Você é um detetive imbatível investigando Os Mistérios das Abordagens que Recebem Não. Sua missão? Descobrir quais são as palavras secretas que te farão acessar o decisor da empresa para apresentar seu plano de como salvá-lo dos terríveis desafios que assombram o negócio dele.
Mas à medida que você avança na sua missão, uma figura enigmática surge diante de você: a secretária. Com seu olhar penetrante e habilidades apuradas, ela é a guardiã da Sala Secreta das Abordagens que Recebem Sim, filtrando e diferenciando aqueles que se aproximam com interesses genuínos daqueles que só querem vender a qualquer custo.
Prepare-se! É hora de começar o jogo. A seguir estão as informações que você precisa investigar para solucionar esse caso.
Entenda o perfil do decisor por tamanho de empresa
Cada estrutura de negócio possui um perfil decisor que você deve considerar em sua prospecção. Para te ajudar nessa missão, fizemos uma análise de cada tamanho de negócio para ajudar você a entender como chegar até o decisor.
Empresas pequenas
Até 10 funcionários
Nesse tipo de empresa, os decisores são frequentemente os próprios proprietários ou fundadores.
Os donos de negócios em empresas pequenas geralmente têm um alto grau de envolvimento operacional e estão intimamente familiarizados com todos os aspectos do negócio.
Eles tendem a tomar a maioria das decisões estratégicas e táticas e são responsáveis pela supervisão direta de suas equipes.
Os donos de empresas pequenas costumam ter um conhecimento abrangente sobre o mercado em que atuam e uma visão clara dos objetivos e direção da empresa.
Uma empresa desse porte tende a não ter cargos como Gerentes ou Diretores.
Como prospectar decisores de pequenas?
Para prospectar decisores de empresas pequenas, o passo a passo ideal é primeiro capturar o segmento do negócio no Google Maps e depois acessar a informação no quadro societário. Essas etapas farão com que você encontre rapidamente os nomes dos sócios e saiba quem falar na hora de fazer sua abordagem comercial.
Empresas médias
De 30 a 50 funcionários
Nas empresas de porte médio, os decisores podem ser os gerentes ou os sócios do negócio, dependendo da estrutura organizacional.
Os decisores nessas empresas geralmente têm uma visão estratégica mais ampla e são responsáveis pela coordenação e supervisão de diferentes departamentos.
Eles podem delegar algumas decisões operacionais do dia a dia a gerentes e líderes de equipe, mas ainda desempenham um papel ativo na definição da direção e dos objetivos gerais da empresa.
Os donos de negócios em empresas médias também precisam lidar com desafios de crescimento, expansão e gerenciamento de recursos de maneira eficiente.
Como prospectar decisores de empresas médias?
Para prospectar decisores de empresas médias, existem dois caminhos que podem variar dependendo da estrutura organizacional de cada negócio, uma das opções é buscando informação através do quadro societário para descobrir quem é o sócio responsável pela área que você deseja prospectar.
O outro caminho é buscando diretamente pelo Cargo do responsável da área. Como esse porte tende a possuir uma estrutura organizacional bem definida, a busca por cargos tende a ser bastante eficiente.
Empresas grandes
Mais de 100 funcionários
Nas empresas grandes, os decisores geralmente são os diretores executivos (CEO) ou presidentes, podendo também incluir os sócios dependendo do nível estratégico do negócio.
Os decisores nessas organizações são responsáveis por definir a visão e a estratégia de longo prazo da empresa, bem como por supervisionar a equipe de gestão.
Eles têm um papel estratégico crucial na tomada de decisões importantes, como fusões e aquisições, expansão para novos mercados e investimentos em pesquisa e desenvolvimento.
Os donos de negócios em empresas grandes contam com uma equipe de gestão para auxiliá-los no processo de tomada de decisões, mas ainda têm a responsabilidade final por todas as operações e resultados da empresa.
Como prospectar decisores de empresas grandes?
A melhor forma de encontrar decisores de empresas grandes é buscando diretamente pelo Cargo do responsável da área.
Encontre o decisor de um negócio com um clique
Mais importante do que passar horas fazendo abordagens e tomando “não” é descobrir rápido o nome e o cargo do decisor pra você ir direto na pessoa certa.
Para isso, você precisará do detetive imbatível que existe dentro de você para descobrir informações dos decisores de um negócio. Veja como é fácil conseguir isso através da Máquina de Leads.
Passo 1
Crie sua lista de leads buscando empresas do segmento que você deseja acessar os decisores. Utilize o módulo "Estabelecimentos" da Máquina de Leads para construir sua lista com mais rapidez.
Passo 2
Com sua lista criada, acesse o menu Ferramentas > Qualificar estabelecimentos no painel da Máquina de Leads, filtre apenas os leads que possuem site, e nos 3 pontinhos do card (no canto superior direito da imagem) selecione a opção Enriquecer dados do site para acessar as informações do quadro societário e descobrir quem são os decisores.
*Informações disponíveis para sites .com.br
Nem todos os segmentos possuem cargos definidos ou presença digital completa para você conseguir as informações que precisa para chegar rápido nos decisores, especialmente se forem pequenas ou médias empresas. Uma pesquisa prévia de como é a estrutura organizacional dos seus potenciais clientes ajudará você a encontrar esse padrão.
Comunicação persuasiva na abordagem de clientes
Decisores são pessoas ocupadas e não tem tempo a perder, então para evitar conversas inúteis (do ponto de vista deles), eles treinam equipes de atendimento e secretárias para barrar abordagens comuns.
No entanto, para quem prospecta essa é uma barreira real e pode fazer com que você não consiga conversar com quem realmente pode decidir contratar o seu serviço.
Existem muitas estratégias que você pode usar para se destacar na abordagem, mas uma em especial fará com que você consiga passar direto pela secretária ou equipe de atendimento utilizando um único artifício que os melhores profissionais de vendas dominam com maestria: comunicação persuasiva.
A estratégia da comunicação persuasiva é capaz de fazer com que a secretária ou equipe de atendimento sintam que estão cometendo uma grave perda de oportunidade para a empresa se não passar a sua ligação para o decisor.
Conheça a estratégia utilizada por especialistas que vai te colocar 10 passos à frente de qualquer concorrente do seu mercado nesse vídeo do especialista do Lucas Leal.