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Como gerar leads para vender imóveis com prospecção ativa



Estratégia completa se você vende:


  • Casas, Apartamentos e Terrenos

  • Imóveis de Alto Padrão

  • Imóveis Minha Casa Minha Vida

Por que fazer prospecção ativa para vender imóveis


Fazer prospecção ativa para vender imóveis é uma estratégia essencial para corretores e agentes imobiliários que desejam obter sucesso e se destacar no mercado imobiliário altamente competitivo.


Embora existam várias formas de captar clientes e fechar negócios, a prospecção ativa se destaca como uma abordagem proativa e direcionada, com resultados consistentes quando executada de maneira profissional.


A prospecção ativa envolve o contato direto com potenciais compradores ao invés de esperar que eles cheguem até você. Ao contrário da prospecção passiva, em que se aguarda que os clientes entrem em contato através de anúncios ou indicações, a prospecção ativa permite que você assuma o controle da situação e gere oportunidades de negócio de forma mais constante.


Razões para fazer prospecção ativa para vender imóveis


1️⃣ Geração constante de leads:


Ao fazer prospecção ativa, você está constantemente identificando e abordando clientes em potencial. Isso garante um fluxo contínuo de leads e oportunidades de negócio, o que é fundamental para manter uma carteira de imóveis em constante renovação.


2️⃣ Controle sobre o processo de vendas:


Com a prospecção ativa, você está no comando do processo de vendas. Em vez de esperar que os clientes apareçam, você pode segmentar e abordar diretamente o público-alvo que deseja alcançar. Isso permite uma abordagem mais estratégica, adaptada às necessidades e preferências específicas dos potenciais compradores ou vendedores.


3️⃣ Maior eficiência na alocação de recursos:


Ao direcionar seus esforços de prospecção ativa para as pessoas certas, você evita desperdiçar tempo e recursos em leads que não estão realmente interessados ou prontos para comprar ou vender imóveis. Isso resulta em uma utilização mais eficiente do seu tempo e energia, aumentando suas chances de sucesso nas negociações.


4️⃣ Construção de relacionamentos mais sólidos:


A prospecção ativa oferece a oportunidade de estabelecer um contato direto e pessoal com potenciais clientes. Esse relacionamento mais próximo permite construir confiança, entender melhor suas necessidades e fornecer um atendimento mais personalizado. À medida que você demonstra seu conhecimento, experiência e comprometimento em ajudá-los a atingir seus objetivos imobiliários, as chances de fechar negócios aumentam consideravelmente.


5️⃣ Menor dependência de fontes externas:


Quando você se dedica à prospecção ativa, não fica tão dependente de fontes externas de leads, como anúncios pagos ou indicações de terceiros. Embora essas estratégias sejam úteis e devam ser exploradas, ter controle sobre sua própria geração de leads lhe dá mais segurança e autonomia no longo prazo.


O sonho da casa própria e o potencial do mercado imobiliário brasileiro


O mercado imobiliário no Brasil apresenta um potencial incrível para a venda de imóveis, impulsionado pela cultura enraizada da casa própria e pelo acesso cada vez mais facilitado ao crédito. A busca pela realização desse sonho, aliada às condições favoráveis para aquisição de imóveis, cria um ambiente propício para corretores e agentes imobiliários prosperarem.


A cultura da casa própria está profundamente enraizada na sociedade brasileira. Ter um imóvel próprio é considerado um símbolo de estabilidade, segurança e conquista pessoal.


Muitas famílias veem a aquisição de um imóvel como um passo importante para o planejamento do futuro e como uma forma de construir um patrimônio duradouro. Essa aspiração é compartilhada por pessoas de diferentes faixas etárias e classes sociais, o que amplia consideravelmente o mercado de compradores em potencial.


Além disso, o acesso ao crédito imobiliário no Brasil tem se tornado cada vez mais viável e facilitado. Instituições financeiras oferecem opções de financiamento com prazos estendidos, taxas de juros competitivas e condições atrativas. Programas governamentais, como o Minha Casa Minha Vida, também contribuem para ampliar o acesso ao crédito, principalmente para a parcela da população com menor poder aquisitivo.


Esses fatores combinados resultam em um cenário favorável para a venda de imóveis no Brasil. Os corretores e agentes imobiliários têm a oportunidade de atender a uma demanda consistente e crescente por propriedades, seja para residência própria, investimento ou diversificação de patrimônio.


O mercado imobiliário oferece uma ampla gama de opções, desde apartamentos e casas até imóveis comerciais e terrenos, atendendo às diversas necessidades e preferências dos compradores.


Além do aspecto cultural e do acesso ao crédito, outros fatores contribuem para o potencial do mercado imobiliário no Brasil. O país possui um território extenso e diversificado, com regiões de grande valorização e crescimento econômico.


Há oportunidades em áreas urbanas, onde a demanda por imóveis é alta devido à concentração populacional, bem como em regiões em desenvolvimento, que apresentam potencial de valorização futura.


Outro ponto a destacar é a crescente conscientização sobre investimentos imobiliários como uma opção segura e rentável. Muitas pessoas reconhecem a importância de diversificar seus investimentos e veem o setor imobiliário como uma opção sólida, capaz de oferecer retorno a longo prazo.


Diante desse cenário, é fundamental que os profissionais do mercado imobiliário estejam preparados para aproveitar todas as oportunidades.


Investir em conhecimento, estar atualizado sobre as tendências do mercado, utilizar estratégias de captação de clientes e oferecer um atendimento diferenciado são aspectos essenciais para se destacar e conquistar a confiança dos compradores em potencial.



Estratégia de prospecção para captação de leads para vender imóveis


Algo comum que acontece para quem faz prospecção ativa de pessoas físicas é a dificuldade de encontrar uma característica que permita filtrar essas pessoas, uma vez que, em prospecção ativa, não existe uma forma de buscar pessoas filtrando pelos interesses ou por características ou necessidades específicas delas.


No entanto, existe um método para contornar essa dificuldade e esse é o segredo dos negócios que estão conseguindo resultados através da prospecção ativa para venda de imóveis.


Uma forma eficaz para encontrar pessoas que sejam seu público-alvo é a busca com base em cargos ou profissões condizentes com o perfil do imóvel que você vende.


Esse ponto de partida para a sua prospecção fará com que você consiga associar desafios, necessidades e desejos com mais facilidade porque terá informações iniciais relevantes de uma pessoa, como a profissão ou cargo que ela ocupa, ao mesmo tempo que conseguirá obter informações complementares sobre o perfil dela, como o poder aquisitivo.


Por exemplo, imagine que você vende imóveis de alto padrão em Itaim Bibi, São Paulo. Nesse caso, é mais provável que um Médico possua o poder aquisitivo correspondente para adquirir o imóvel, em comparação com um Eletricista.


Ambos são públicos potenciais valiosos, mas o poder aquisitivo e os objetivos de compra diferem. E é esse contexto que você precisa compreender na hora de definir o perfil do seu público.


Agora vamos testar o contrário para ver como funciona? Imagine que você vende imóveis Minha Casa Minha Vida. Pelas características do público, é mais provável que um Eletricista tenha mais interesse em adquirir um imóvel desse tipo quando comparado a um Médico.


Nós chamamos isso de Raciocínio da Prospecção. Esse mesmo raciocínio pode ser aplicado a qualquer tipo de venda para encontrar o perfil de um potencial cliente.


Apenas com essa técnica você conseguirá encontrar potenciais clientes infinitos para a sua prospecção ativa. Basta se perguntar: "Que profissões são mais prováveis de possuir o poder aquisitivo correspondente para adquirir esse imóvel?"


Além de desbloquear um importante conhecimento que você poderá aplicar, isso também fará com que você consiga personalizar e contextualizar sua abordagem de vendas para seus futuros clientes.


Você pode encontrar clientes infinitos se entender a lógica da prospeção para encontrá-los ativamente na internet

Exemplos de potencias clientes que podem se interessar em comprar imóveis:


Profissionais liberais, como médicos, advogados, dentistas e similares, geralmente desfrutam de uma renda acima da média. Eles construíram uma carreira sólida e têm uma clientela regular, o que lhes proporciona um fluxo de renda regular. Essa estabilidade financeira permite que eles considerem investimentos de longo prazo, como a compra de imóveis.


Executivos e profissionais de alto escalão como CEOs e diretores executivos geralmente possuem salários e benefícios significativos, o que lhes confere uma capacidade financeira maior para investir em imóveis de alto valor. Eles têm recursos financeiros para adquirir propriedades de luxo ou em áreas privilegiadas, permitindo-lhes usufruir de um estilo de vida exclusivo e prestigioso.


Empresários e empreendedores são movidos pela busca contínua de crescimento pessoal e profissional. Eles veem a aquisição de imóveis como uma oportunidade de expansão de seu patrimônio e de ampliação de suas opções financeiras. Ao investir em imóveis, eles podem aumentar seu patrimônio líquido e garantir um futuro financeiro sólido. Ao adquirir imóveis, eles diversificam seu portfólio de investimentos, afastando-se da dependência exclusiva dos negócios próprios. Imóveis são ativos tangíveis que podem oferecer segurança, valorização ao longo do tempo e fluxo de renda passiva por meio de aluguel.


Profissionais da área de tecnologia como desenvolvedores de software e engenheiros de dados, frequentemente recebem salários bastante competitivos, especialmente em empresas de tecnologia renomadas ou em startups bem-sucedidas. Essa remuneração acima da média proporciona a eles uma capacidade financeira maior para adquirir um imóvel


Engenheiros e arquitetos: têm uma compreensão aprofundada da importância da construção de patrimônio a longo prazo e podem ver a compra de um imóvel como uma oportunidade para aplicar seu conhecimento profissional e habilidades de design. Eles podem visualizar o potencial de valorização do imóvel por meio de reformas ou melhorias estruturais, agregando valor ao investimento. Além disso, eles reconhecem que a compra de imóveis é uma forma tangível de investimento e uma maneira de acumular riqueza ao longo do tempo.


Trabalhadores autônomos como eletricistas, encanador, pintor, jardineiro, cabeleireiro, esteticista, manicure, barbeiro, são profissionais sem renda fixa e, assim como qualquer outro indivíduo, eles também têm o desejo de conquistar a casa própria. Programas como Minha Casa Minha Vida pode oferecer a eles a oportunidades de acesso à moradia digna com condições facilitadas de financiamento, tornando o sonho da casa própria mais viável.


A casa própria faz parte do sonho dos brasileiros. O seu papel como Corretor Imobiliário é mostrar para eles que alcançar esse sonho é possível.



Como implementar um processo eficiente de 7 passos em prospecção ativa na prática


Seguir um processo de vendas profissional é o que trará resultados para a sua prospecção ativa de clientes. Jamais pule essas etapas.


Passo 1: Defina seu público-alvo


Antes de iniciar a prospecção, é fundamental definir o perfil do cliente que você deseja atrair através de prospecção ativa.


Considere cargos e profissões condizentes com a solução que você vende para definir quais perfis de pessoas poderiam se interessar.


Volte nas sugestões de públicos que compartilhamos aqui e crie a sua lista personalizada de cargos e profissões.



Passo 2: Escolha uma ferramenta para gerar as listas de potenciais clientes


Agora que você tem clareza do perfil do seu potencial cliente, escolha uma ferramenta de sua preferência para gerar leads para você.


✨ A Máquina de Leads é uma ferramenta de automação que ajuda você a gerar listas segmentadas de potenciais clientes em poucos minutos.


Nossa tecnologia utiliza redes sociais e sites como fontes para encontrar telefones e e-mails públicos do seu potencial cliente. De forma automática, a ferramenta irá buscar, capturar e organizar os contatos em uma lista, que você poderá baixar para o seu computador e utilizar em seu processo de vendas.


Veja como funciona na prática:



Passo 3: Crie uma abordagem envolvente para despertar a atenção do seu potencial cliente


A atenção é o ativo mais importante que existe!


A neurociência aplicada ao marketing e vendas explica que, quando as pessoas se deparam com alguma coisa onde a atenção delas é necessária, instintivamente o primeiro pensamento que surge é:


O que isso tem de bom para mim?”


Isso é natural do ser humano e nos acompanha por toda nossa história. E quanto falamos de atenção para vender, precisamos levar em consideração que as pessoas estão buscando por recompensas capazes de justificar a atenção que estão dedicando para uma mensagem.


A busca por recompensa não é algo que as pessoas pensam de forma consciente e sim algo que as influencia a realizar uma ação para conseguir mais daquilo que desperta seu interesse.


Portanto, o primeiro contato em uma abordagem por WhatsApp precisa ser contextualizado, amigável e capaz de despertar a curiosidade do potencial cliente em saber mais.


As palavras que você escolher usar em sua comunicação podem ser o maior incentivo para fazer seu potencial cliente agir, portanto, dedique um tempo de qualidade para validar a sua mensagem de abordagem. Ela é determinante para que você receba mais respostas e tenha um fluxo contínuo de potenciais clientes.


Seu potencial cliente precisa perceber que existe uma oportunidade e que ele tem algo a ganhar se te der o primeiro "sim". É somente o sim dessa primeira mensagem que você precisa se concentrar em buscar.


Jamais crie uma abordagem que tente vender na primeira mensagem!


Lembre-se que a pessoa do outro lado ainda não conhece você e, uma mensagem que apenas divulgue um imóvel e tente vender de forma desesperada e sem técnica alguma, fará com que você seja igual a todas as outras mensagens que esse potencial cliente já recebe e ignora.


Não basta dizer que você é diferente. Você precisa provar que é diferente.


Se você conseguir a atenção ao abordar um potencial cliente certo com as palavras certas, você terá feito 80% do trabalho para vender.

Uma estratégia poderosa de escrita persuasiva que os corretores de imóveis de sucesso mais utilizam e que você pode utilizar na sua primeira abordagem ao prospectar potenciais clientes é enviar uma mensagem que abra um "looping de curiosidade" na mente do seu potencial cliente disponibilizando um incentivo irresistível que o faça perceber que ele terá um benefício imediato se interagir com você.


Veja esse exemplo de abordagem:



Oi Jorge,


Encontrei o seu contato em uma busca no Google, vi que você é médico e estou entrando em contato porque também sou aqui de São Paulo e tenho uma oportunidade que pode ser do seu interesse.


Estamos com o lançamento de um imóvel para moradia ou investimento com localização privilegiada, zero entrada, parcelas acessíveis e alto potencial de valorização.


Posso te enviar o material completo com as informações do imóvel para você avaliar?



Por que essa abordagem funciona?


  • A comunicação começa contextualizando como o contato do potencial cliente foi conseguido e demonstra conhecimento de que ele é médico e mora em São Paulo;


  • O foco na primeira comunicação está em oferecer uma oportunidade que o potencial cliente poderá se beneficiar, e não em empurrar uma venda imediatamente;


  • A mensagem possui uma chamada para ação clara que promete entregar mais detalhes sobre a oferta;


Passo 4: Faça o disparo da sua campanha abordando potenciais alunos através do WhatsApp


O WhatsApp é a plataforma de mensagens instantâneas mais popular do mundo, e não é à toa. Quando se trata de campanhas de marketing, o WhatsApp se destaca como uma ferramenta poderosa para alcançar e envolver seu público-alvo de maneira direta e pessoal.


Com uma taxa de abertura de mensagens de mais de 90%, o WhatsApp oferece um canal de comunicação inigualável para entregar mensagens e interações em tempo real.


Além disso, a capacidade de enviar mensagens multimídia, como imagens, áudios e vídeos, permite criar uma narrativa visual cativante que envolve potenciais clientes de forma encantadora.


✨ Conheça o Prospecta Whats uma ferramenta simples e eficiente que faz envios automáticos de mensagens em massa e te ajuda a vender mais, economizando até 80% do tempo no envio de campanhas de marketing.


Veja como funciona na prática:





Passo 5: Encante seus futuros clientes atendendo de forma consultiva


Agora que você conseguiu despertar a curiosidade do seu público na abordagem e entregou valor com uma recompensa de valor, está na hora de conquistar a confiança dele.


A venda consultiva é uma abordagem de vendas que se concentra em entender as necessidades e os desafios específicos do cliente para fornecer soluções personalizadas. Quando se trata de vender Planos e Seguros Pessoais, a venda consultiva se torna ainda mais relevante, pois envolve a segurança futura que pode gerar grande impacto na vida de uma pessoa.


Entenda a necessidade de cada potencial cliente e conduza-o demonstrando como ele pode garantir a segurança que precisa se investir na sua solução.


Ao adotar uma estratégia de venda consultiva você estabelecerá conexões significativas com seus potenciais clientes, ganhará confiança e construirá uma reputação sólida em seu mercado.


Para os contatos que não responderam ou pararam de interagir após sua abordagem, considere fazer uma análise da estrutura da sua comunicação e entender o que dela pode ser melhorada. É comum precisar de melhorias para que um processo de vendas funcione e se torne cada vez mais eficiente.


Passo 6: Faça a sua oferta e venda


Chegou a hora de vender! Veja só a jornada que você trilhou até aqui. Você definiu o seu público, fez uma abordagem consultiva, ganhou a confiança e preparou o terreno para fazer uma oferta de vendas.


Sua oferta precisa resolver necessidades reais que você coletou do seu potencial cliente durante a troca de mensagens. Quanto mais personalizada for a sua oferta para atendê-lo, mais chances você terá de realizar uma venda.


Lembre-se: Seu potencial cliente precisa de você para resolver o problema que ele tem. Se você não ajudá-lo fazendo uma oferta que demonstre como resolver o problema que o perturba, seu concorrente certamente o fará, portanto, conduza-o demonstrando porque você essa é a escolha certa a ser feita.


Passo 7: Avalie os resultados e otimize o processo


Monitore regularmente os resultados do seu processo de prospecção ativa fazendo o acompanhe de métricas como número de abordagens, taxa de respostas, matrículas realizadas e retorno sobre o investimento (ROI). Ajuste sua estratégia com base nos resultados obtidos.



Checklist de prospecção


Aqui está o resumo do que precisa ser realizado para colocar em prática ainda hoje o seu processo de prospecção ativa:


✅ Definir o perfil de cliente ideal com base em cargos e profissões

✅ Escolher uma ferramenta para captar o contato e gerar uma lista com pelo menos 1.000 contatos de potenciais clientes

✅ Criar uma abordagem envolvente que desperte interesse no futuro cliente

✅ Fazer o disparo da campanha por WhatsApp

✅ Atender os potenciais clientes com um atendimento encantador

✅ Conduzir a venda de forma consultiva

✅ Analisar os resultados e otimizar o processo de vendas continuamente

✅ Repetir o processo com os aprendizados e melhorias aplicados



Finalizando...


A prospecção ativa não se trata apenas de encontrar clientes; trata-se de compreender suas necessidades, oferecer soluções personalizadas e estabelecer conexões autênticas.


É uma jornada que começa com a definição cuidadosa do público-alvo e termina com o crescimento sustentável da base de clientes.


Ao adotar essa abordagem, negócios de todos os tipos são capazes de criar um fluxo contínuo de potenciais clientes, além de gerar impacto duradouro nas vidas das pessoas.

Portanto, não subestime o poder da prospecção ativa profissional.


Abra as portas para uma consultoria de qualidade, ofereça oportunidades de modo personalizado e, ao fazê-lo, torne-se um catalisador de sucesso para seus futuros clientes e para seu próprio negócio.


A prospecção ativa é mais do que uma estratégia de captação para negócios; é uma jornada de crescimento e excelência que pode moldar o futuro das pessoas, a partir do problema que você resolve para a sociedade.

1 Comment


Guest
Nov 12, 2023

Como gerar leads para vendas de apartamentos

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