Estratégia de prospecção ativa se você vende:
Casas, Apartamentos e Terrenos
Sítios, Fazendas e Chácaras
Imóveis de Médio e Alto Padrão
Imóveis Minha Casa Minha Vida
Por que fazer prospecção ativa para vender imóveis
Fazer prospecção ativa para vender imóveis é uma estratégia essencial para corretores e agentes imobiliários que desejam obter sucesso e se destacar no mercado imobiliário altamente competitivo.
Embora existam várias formas de captar clientes e fechar negócios, a prospecção ativa se destaca como uma abordagem proativa e direcionada, com resultados consistentes quando executada de maneira profissional.
A prospecção ativa envolve o contato direto com potenciais compradores ao invés de esperar que eles cheguem até você. Ao contrário da prospecção passiva, em que se aguarda que os clientes entrem em contato através de anúncios ou indicações, a prospecção ativa permite que você assuma o controle da situação e gere oportunidades de negócio de forma mais constante.
Vantagens de fazer prospecção ativa para vender imóveis
1️⃣ Geração constante de leads
Ao fazer prospecção ativa, você está constantemente identificando e abordando clientes em potencial. Isso garante um fluxo contínuo de leads e oportunidades de negócio, o que é fundamental para manter uma carteira de imóveis em constante renovação.
2️⃣ Controle sobre o processo de vendas
Com a prospecção ativa, você está no comando do processo de vendas. Em vez de esperar que os clientes apareçam, você pode segmentar e abordar diretamente o público-alvo que deseja alcançar.
3️⃣ Maior eficiência na alocação de recursos
Ao direcionar seus esforços de prospecção ativa para as pessoas certas, você evita desperdiçar tempo e recursos em leads que não estão realmente interessados ou prontos para comprar ou vender imóveis.
4️⃣ Construção de relacionamentos mais sólidos
A prospecção ativa permite contato direto e pessoal com potenciais clientes, construindo confiança ao compreender suas necessidades e desejos, permitindo um atendimento personalizado e aumentando as chances de fechar negócios ao demonstrar conhecimento, experiência e comprometimento em ajudá-los.
5️⃣ Menor dependência de fontes externas
Quando você se dedica à prospecção ativa, não fica tão dependente de fontes externas de leads, como anúncios pagos ou indicações de terceiros. Embora essas estratégias sejam úteis, ter controle sobre sua própria geração de leads lhe dá mais segurança e autonomia no longo prazo.
Estratégia de prospecção para captação de leads para vender imóveis
Algo comum que acontece para quem faz prospecção ativa de pessoas físicas é a dificuldade de encontrar uma característica que permita filtrar essas pessoas, uma vez que, em prospecção ativa, não existe uma forma de buscar pessoas filtrando por interesses ou necessidades específicas delas.
No entanto, existe um método para contornar essa dificuldade e que é o segredo guardado a sete chaves dos negócios que estão conseguindo resultados através da prospecção ativa para venda de imóveis.
Uma forma eficaz para encontrar potenciais clientes com o perfil ideal do seu público-alvo é a busca com base nas profissões condizentes com o perfil do imóvel que você vende.
Esse ponto de partida para a sua prospecção fará com que você consiga associar desafios, necessidades e desejos com mais facilidade porque terá informações iniciais relevantes de uma pessoa, como a profissão ou cargo que ela ocupa, ao mesmo tempo que conseguirá obter informações empíricas complementares sobre o perfil dela, como o poder aquisitivo.
Por exemplo, imagine que você vende imóveis de alto padrão em Itaim Bibi, São Paulo. Nesse caso, é mais provável que um Médico possua mais interesse e o poder aquisitivo correspondente para adquirir o imóvel, em comparação com um Eletricista.
Ambos são públicos potenciais valiosos, mas o poder aquisitivo e os objetivos de compra diferem. E é esse contexto que você precisa compreender na hora de definir o perfil do seu público.
Agora vamos testar o contrário para ver como funciona? Imagine que você vende imóveis Minha Casa Minha Vida. Pelas características do público, é mais provável que um Eletricista tenha mais interesse em adquirir um imóvel desse tipo quando comparado a um Médico.
Nós chamamos isso de Raciocínio da Prospecção. Esse mesmo raciocínio pode ser aplicado a qualquer tipo de venda para encontrar o perfil de um potencial cliente.
Apenas com essa técnica você conseguirá encontrar potenciais clientes infinitos para a sua prospecção ativa. Tenha sempre em mente a pergunta:
"Que profissões são mais prováveis de possuir o poder aquisitivo correspondente para adquirir esse imóvel?"
Além de desbloquear um importante conhecimento que você poderá aplicar, isso também fará com que você consiga personalizar e contextualizar sua abordagem de vendas para seus futuros clientes.
Você pode encontrar clientes infinitos se entender a lógica da prospeção para encontrá-los ativamente na internet
Lista de públicos segmentados que mais convertem no mercado imobiliário
Públicos de Imóveis de Alto Padrão
Pessoas que compram imóveis de alto padrão geralmente possuem perfis específicos, caracterizados por altos rendimentos, estabilidade financeira e um estilo de vida que valoriza conforto, exclusividade e qualidade. Essas pessoas costumam estar em estágios avançados de suas carreiras e têm profissões que proporcionam rendimentos significativos.
Esses perfis geralmente valorizam imóveis que oferecem localização privilegiada, segurança, design sofisticado, tecnologia de ponta e serviços de luxo. A aquisição de imóveis de alto padrão também pode ser parte de uma estratégia de investimento ou uma forma de diversificação de patrimônio.
Perfis e profissões associadas:
Médicos especialistas
- Cirurgiões
- Cardiologistas
- Dermatologistas
- Neurologista
- Ortopedista
- Pediatra
- Endocrinologista
- Psiquiatra
- Oftalmologista
- Urologista
- Ginecologista, etc
Profissionais liberais
- Advogados
- Dentistas
- Nutricionistas
- Arquitetos
- Engenheiros
Executivos e profissionais de alto escalão
- CEO
- CFO
- COO
- CTO
- CMO
- Diretores executivos
- Gerentes
- Banqueiros
Públicos de Imóveis Padrão
Pessoas com renda média que estão no mercado para comprar imóveis geralmente possuem profissões estáveis e qualificações que oferecem rendimentos suficientes para adquirir propriedades de valor intermediário. Essas profissões costumam ser ligadas a setores com demanda constante e estabilidade econômica.
As pessoas com renda média geralmente procuram imóveis que ofereçam boa relação custo-benefício, localização em áreas urbanas ou suburbanas com infraestrutura adequada, proximidade a escolas, transporte público e serviços essenciais, segurança e comodidade, como áreas comuns e lazer no condomínio, possibilidade de financiamento com condições acessíveis e parcelas compatíveis com a renda.
Perfis e profissões associadas:
Profissionais de Marketing, Tecnologia e Comunicação
- Desenvolvedores de Software
- Engenheiro de Dados
- Analistas de Marketing
- Designers
- Redatores
- Publicitários
Profissionais de Vendas, Comércio e Serviço
- Vendedores
- Gerentes de Vendas
- Representantes Comerciais
- Supervisores
- Coordenadores
- Contadores
Profissionais de Saúde
- Psicólogos
- Fonoaudiólogo
- Enfermeiros
- Farmacêuticos
- Fisioterapeutas
- Terapeutas
Públicos de Imóveis Populares
Pessoas com renda baixa que estão no mercado para comprar imóveis geralmente possuem profissões que oferecem rendimentos mais modestos. Essas profissões são essenciais para a economia e envolvem trabalho constante, mas não necessariamente altos salários.
Programas como Minha Casa Minha Vida podem oferecer a eles a oportunidades de acesso à moradia com condições facilitadas de financiamento, tornando o sonho da casa própria mais viável.
Perfis e profissões associadas:
Profissionais autônomos
- Eletricistas
- Encanador
- Pintor
- Jardineiro
- Cabeleireiro
- Esteticista
- Manicure
- Barbeiro
- Marceneiro
- Fotógrafo
- Personal Trainer
- Massoterapeuta
A casa própria faz parte do sonho dos brasileiros. O seu papel como Corretor Imobiliário é mostrar para eles que alcançar esse sonho é possível.
Como implementar um processo eficiente de 7 passos em prospecção ativa na prática
Seguir um processo estruturado de vendas é o fator determinante para que você consiga resultados em sua prospecção ativa de clientes.
Passo 1: Defina seu público-alvo
Antes de iniciar sua geração de leads, é fundamental definir o perfil do cliente ideal que você deseja alcançar através da sua prospecção ativa.
Para definir seu público, comece considerando quais cargos e profissões são condizentes com o poder aquisitivo do imóvel que você vende para segmentar quais perfis poderiam se interessar na aquisição de imóveis.
Volte nas sugestões de públicos que compartilhamos aqui e crie a sua lista personalizada.
Passo 2: Escolha uma ferramenta para gerar as listas de potenciais clientes
Agora que você tem clareza do perfil do seu potencial cliente, você vai precisar de uma lista de potenciais clientes.
Se você tem tempo disponível, pode gerar essa lista manualmente coletando os contatos um por um na internet ou escolher uma ferramenta de sua preferência para gerar esses contatos mais rápido para você.
Comece com uma lista com pelo menos 1.000 contatos de potenciais clientes para que você tenha fluxo constante de atendimentos em sua prospecção, aumentando consideravelmente suas chances de conversão.
Se você ainda não tem uma ferramenta de geração de leads da sua preferência, a Máquina de Leads pode te ajudar a resolver isso em poucos minutos.
Através de uma poderosa automação de captura de contatos públicos, com a Máquina de Leads você conseguirá gerar listas segmentas de potenciais clientes com velocidade e eficiência.
Veja como funciona na prática:
Passo 3: Crie uma abordagem envolvente para despertar a atenção do seu potencial cliente
A atenção é o ativo mais importante que existe!
A neurociência aplicada ao marketing e vendas explica que, quando as pessoas se deparam com alguma coisa onde a atenção delas é necessária, instintivamente o primeiro pensamento que surge é:
“O que isso tem de bom para mim?”
Isso é natural do ser humano e nos acompanha por toda nossa história.
E quanto falamos de atenção para vender, precisamos levar em consideração que as pessoas estão buscando por recompensas capazes de justificar a atenção que estão dedicando para uma mensagem.
A busca por recompensa não é algo que as pessoas pensam de forma consciente e sim algo que as influencia a realizar uma ação para conseguir mais daquilo que desperta seu interesse.
Portanto, o primeiro contato em uma abordagem por WhatsApp precisa ser contextualizado, amigável e capaz de despertar a curiosidade do potencial cliente em saber mais.
As palavras que você escolher usar em sua comunicação podem ser o maior incentivo para fazer seu potencial cliente agir, portanto, dedique um tempo de qualidade para validar a sua mensagem de abordagem. Ela é determinante para que você receba mais respostas e tenha um fluxo contínuo de potenciais clientes.
Seu potencial cliente precisa perceber que existe uma oportunidade e que ele tem algo a ganhar se te der o primeiro "sim". É somente o sim dessa primeira mensagem que você precisa se concentrar em buscar.
Jamais crie uma abordagem que tente vender na primeira mensagem!
Lembre-se que a pessoa do outro lado ainda não conhece você e, uma mensagem que apenas divulgue um imóvel e tente vender de forma desesperada e sem técnica alguma, fará com que você seja igual a todas as outras mensagens que esse potencial cliente já recebe e ignora.
Não basta dizer que você é diferente. Você precisa provar que é diferente.
Se você conseguir a atenção ao abordar um potencial cliente certo com as palavras certas, você terá feito 80% do trabalho para vender.
Uma estratégia poderosa de escrita persuasiva que os corretores de imóveis de sucesso mais utilizam e que você pode utilizar na sua primeira abordagem ao prospectar potenciais clientes é enviar uma mensagem que abra um "looping de curiosidade" na mente do seu potencial cliente disponibilizando um incentivo que o faça perceber que ele terá um benefício imediato se interagir com você.
Exemplo de abordagem:
Oi Jorge,
Encontrei o seu contato em uma busca no Google, vi que você é médico e estou entrando em contato porque também sou aqui de São Paulo e tenho uma oportunidade que pode ser do seu interesse.
Estamos com o lançamento de um imóvel para moradia ou investimento com localização privilegiada, zero entrada, parcelas acessíveis e alto potencial de valorização.
Posso te enviar o material completo com as informações do imóvel para você avaliar?
Por que essa abordagem funciona?
A comunicação começa contextualizando como o contato do potencial cliente foi conseguido, demonstrando personalização ao chamá-lo pelo nome e conhecimento de que ele é médico e mora em São Paulo;
O foco na primeira comunicação está em oferecer uma oportunidade que o potencial cliente poderá se beneficiar, e não em empurrar uma venda imediatamente;
A mensagem possui uma chamada para ação clara que promete entregar mais detalhes sobre a oferta.
Importante: Respeite a privacidade do seu potencial cliente e sempre disponibilize ao final de suas mensagens frias um breve texto que dê a opção para ele parar de receber suas comunicações, como: "Digite SAIR para não receber novas mensagens".
Passo 4: Faça o disparo da sua campanha abordando potenciais clientes através do WhatsApp
O WhatsApp é a plataforma de mensagens instantâneas mais popular do mundo, e não é à toa. Quando se trata de campanhas de marketing, o WhatsApp se destaca como uma ferramenta poderosa para alcançar e envolver seu público-alvo de maneira direta e pessoal.
Com uma taxa de abertura de mensagens de mais de 90%, o WhatsApp oferece um canal de comunicação inigualável para entregar mensagens e interações em tempo real.
Além disso, a capacidade de enviar mensagens multimídia, como imagens, áudios e vídeos, permite criar uma narrativa visual cativante que envolve potenciais clientes de forma encantadora.
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Veja como funciona na prática:
Passo 5: Encante seus futuros clientes atendendo de forma consultiva
Agora que você conseguiu despertar a curiosidade do seu público na abordagem e entregou valor com uma recompensa de valor, está na hora de conquistar a confiança dele.
A venda consultiva é uma abordagem de vendas que se concentra em entender as necessidades e os desafios específicos do cliente para fornecer soluções personalizadas.
Quando se trata de vender soluções de alto investimento, a venda consultiva se torna ainda mais relevante porque trata-se de um tipo de decisão que impacta diretamente na vida de uma pessoa.
Entenda a necessidade de cada potencial cliente e conduza-o demonstrando como ele pode garantir a segurança que precisa se investir na sua solução.
Ao adotar uma estratégia de venda consultiva você estabelecerá conexões significativas com seus potenciais clientes, ganhará confiança e construirá uma reputação sólida em seu mercado.
Perguntas para identificar as necessidades do seu potencial cliente:
Qual é o tipo de imóvel que você está procurando? (Casa, apartamento, terreno)
Qual é a finalidade da compra? (Residencial, investimento)
Em que localização você está procurando?
Qual é o tamanho mínimo do imóvel que você precisa?
Quantos quartos, banheiros e vagas de garagem você precisa?
Qual é o seu orçamento para a compra do imóvel?
Quais são as características mais importantes para você no imóvel, como área externa, vista, mobiliado?
Você tem alguma preferência de estilo arquitetônico?
Qual é a sua disponibilidade de tempo para visitar imóveis?
Existe alguma restrição importante que devemos considerar no imóvel, como a necessidade de acessibilidade para pessoas com deficiência, idosos?
Considere também fazer perguntas adicionais para esclarecer dúvidas e obter mais informações sobre as preferências do cliente. Veja mais alguns exemplos de perguntas para seu atendimento consultivo:
Qual é o seu estilo de vida e como o imóvel que você está procurando pode se adequar a ele?
Você tem alguma preferência em relação à vizinhança do imóvel, como escolas, hospitais, supermercados, parques, restaurantes?
Qual é a sua prioridade em relação ao preço, localização e tamanho do imóvel?
Qual é o seu prazo para comprar o imóvel?
Você está considerando financiamento ou pretende comprar o imóvel à vista?
Existe algum fator que pode afetar a sua decisão de comprar o imóvel, como a proximidade do trabalho ou a qualidade da infraestrutura do local?
Você tem alguma necessidade especial em relação ao imóvel, como espaço para um escritório em casa, jardim para cultivar plantas, ou espaço para animais de estimação?
Como você imagina a distribuição dos cômodos no imóvel, e quais áreas são mais importantes para você?
Existe algum tipo de imóvel ou construção que você não gostaria de considerar?
Você tem alguma preocupação específica em relação à compra de um imóvel, como questões legais ou financeiras?
Passo 6: Faça a sua oferta e venda
Chegou a hora de vender! Veja só a jornada que você trilhou até aqui. Você definiu o seu público, fez uma abordagem consultiva, ganhou a confiança e preparou o terreno para fazer uma oferta de vendas.
Sua oferta precisa resolver necessidades reais que você coletou do seu potencial cliente durante a troca de mensagens. Quanto mais personalizada for a sua oferta para atendê-lo, mais chances você terá de realizar uma venda.
Lembre-se: Seu potencial cliente precisa de você para resolver o problema que ele tem. Se você não ajudá-lo fazendo uma oferta que demonstre como resolver o problema que o perturba, seu concorrente certamente o fará, portanto, conduza-o demonstrando porque você essa é a escolha certa a ser feita.
Passo 7: Avalie os resultados e otimize o processo
Os profissionais de vendas de alta performance sabem que é comum precisar de melhorias para que um processo de vendas funcione e se torne cada vez mais eficiente.
Monitore regularmente os resultados do seu processo de prospecção ativa fazendo o acompanhe de métricas como número de abordagens, taxa de respostas, matrículas realizadas e retorno sobre o investimento (ROI).
Para os contatos que não responderam ou pararam de interagir após sua abordagem, considere fazer uma análise da estrutura da sua comunicação e entender o que dela pode ser melhorada.
Ajuste sua estratégia com base nos resultados obtidos e continue aperfeiçoando.
Checklist de prospecção
Aqui está o resumo do que precisa ser realizado para colocar em prática ainda hoje o seu processo de prospecção ativa:
✅ Definir o perfil do seu cliente ideal
✅ Escolher uma ferramenta para captar o contato e gerar uma lista com pelo menos 1.000 contatos de potenciais clientes
✅ Criar uma abordagem envolvente que desperte interesse no futuro cliente
✅ Fazer o disparo da campanha por WhatsApp
✅ Atender os potenciais clientes com um atendimento encantador
✅ Conduzir a venda de forma consultiva
✅ Analisar os resultados e otimizar o processo de vendas continuamente
✅ Repetir o processo com os aprendizados e melhorias aplicados
Finalizando...
A prospecção ativa não se trata apenas de encontrar clientes; trata-se de compreender suas necessidades, oferecer soluções personalizadas e estabelecer conexões autênticas.
É uma jornada que começa com a definição cuidadosa do público-alvo e termina com o crescimento sustentável da base de clientes.
Ao adotar essa abordagem, negócios de todos os tipos são capazes de criar um fluxo contínuo de potenciais clientes, além de gerar impacto duradouro nas vidas das pessoas.
Portanto, não subestime o poder da prospecção ativa profissional.
Abra as portas para uma consultoria de qualidade, ofereça oportunidades de modo personalizado e, ao fazê-lo, torne-se um catalisador de sucesso para seus futuros clientes e para seu próprio negócio.
A prospecção ativa é mais do que uma estratégia de captação para negócios; é uma jornada de crescimento e excelência que pode moldar o futuro das pessoas, a partir do problema que você resolve para a sociedade.